Fouten bij netwerken

We weten allemaal dat netwerken onze business aanzienlijk kan verbeteren; nieuwe verbindingen maken kan het begin zijn voor waardevolle nieuwe informatie, een kans op meer werk en opdrachten, en nog veel meer.

Maar toch doen velen van ons het verkeerd; en gaat het niet alleen om de meest gangbare fout van visitekaartjes uitwisselen en het contact niet correct opvolgen. Veel professionals weten niet zeker hoe ze in beeld moeten komen en de juiste indruk moeten maken. En dan vooral bij mensen die zeer veel gevraagd worden en weinig tijd hebben. Iedereen heeft het druk, maar je kunt je nauwelijks voorstellen hoeveel verzoeken sommige bekende mensen krijgen.

Duizenden e-mails beantwoorden

Michael Fertik, oprichter van Reputation.com en blogger voor de Harvard Business Review, vertelde eens dat hij 500-1000 e-mails per dag ontvangt; hij omschreef het als “een enorme last in mijn leven.”

Adam Grant, hoogleraar bij de Wharton School van de University of Pennsylvania en door de New York Times geschetst als iemand met de ‘menselijke’ gewoonte om bijna iedereen een “vijf-minuten-gunst” te verlenen, werd voor zijn gulheid beloond met een tsunami van 3500 e-mails van vreemden die wat van hem wilden. “Ik onderschat hoeveel mensen de New York Times lezen,” grapte hij. Grant beantwoordt de mensen die hem schrijven wel — hij moest er zelfs een assistent voor aannemen — maar de meeste mensen aan de top hebben niet de tijd (of de wens) om dat te doen.

Als je succesvol wilt netwerken met professionals op hoog niveau, moet je ze dus zodanig inspireren dat ze ook contact met jou willen. Hier volgen drie van de belangrijkste fouten die beginnende netwerkers maken; en hoe je ze kunt vermijden.

1. De rangorde niet begrijpen.

De “regels” voor netwerken met collega-ondernemers zijn vrij eenvoudig: snel opvolgen, verbinden op LinkedIn en een keer met ze lunchen of koffie drinken. Dit werkt goed met mensen waar je een gelijkwaardige verbinding mee hebt: je bent beide schrijver voor hetzelfde medium of je zit bijvoorbeeld samen in een verenigingsbestuur. Jullie gelijkwaardigheid is genoeg reden voor de ander om jou te willen ontmoeten.

Maar die regels werken niet voor mensen die hoger op de sociale ladder staan. De bestsellerauteur die jij als beginnende tekstschrijver wel zou willen ontmoeten heeft geen idee wie je bent en heeft geen reden om het te willen weten. Als je contact wilt maken met iemand die veel bekender is dan jij, en dus veelgevraagd, moet je die persoon een zeer goede reden geven.

2. Vragen voordat je geeft.

Je hebt waarschijnlijk genoeg tijd om een kopje koffie met een vreemde te drinken en hem advies te geven. Iemand die 1000 e-mails per dag ontvangt heeft dat niet. Hem vragen om tijd is een extra belasting, tenzij je hem bij voorbaat al iets te bieden hebt.

De Canadese social media consultant Debbie Horovitch is erin geslaagd relaties met zakelijke beroemdheden zoals Guy Kawasaki en Mike Michalowicz aan te gaan door hen uit te nodigen voor een interview voor haar serie van Google + Hangouts, over hoe je een zakelijk schrijver wordt. In plaats van om ‘een uurtje van hun tijd’ te vragen voor advies over het schrijven van een boek, bood ze de goeroes een breder publiek en zorgde ze voor content die permanent beschikbaar is online.

3. Niet je waardepropositie noemen.

Top professionals hebben geen tijd om door alle aanvragen die ze krijgen heen te lopen en het kaf van het koren te scheiden. Je moet heel duidelijk en heel kort zijn over hoe je kunt helpen. Je moet tonen dat je het werk van de persoon kent en zorgvuldig hebt nagedacht over hoe je hem kunt helpen, en niet hij jou.

Tim Ferriss van het beroemde Een werkweek van 4 uur schrijft over hoe zijn vroegere stagiair Charlie Hoehn hem inpakte met een gedetailleerde pitch, inclusief een door Charlie zelf gemaakte wervende functieomschrijving waarin hij zei een promotievideo voor Ferriss en een online ‘micronetwerk’ voor de fans van zijn boeken te kunnen maken.

Netwerken is misschien wel de meest waardevolle professionele activiteit bij het zaken doen. Helaas saboteren we vaak per ongeluk onze eigen inspanningen door de machtsverhoudingen verkeerd in te schatten, door niet eerst te geven en door niet onze waardepropositie duidelijk te maken.

Door aan deze belangrijke punten te werken, kun je beter contacten leggen met wie je wilt en je verbinden om te kunnen groeien.